De la industria de la que vengo, no existe la palabra convención de ventas. La industria de la construcción, (manufacturera en fin), se caracteriza por la construcción de fábricas, a diferencia de las otras, las manufactureras, que las operan.Durante muchos años nos hemos acostumbrado a construir y a facilitar procesos de construcción. Mas sin embargo, ahora que trabajo de "facility manager" en la industria manufacturera también, he podido aprender un sin fin de procesos y procedimientos que serían extraordinarios transferir a la industria inmobiliaria.
Una de ellas sin lugar a dudas, es la Convención de Ventas. Una suerte de "terapia de grupo" donde se fijan objetivos, se revisan los que culminan y se aprovecha para integrar, consolidar y estructurar equipos de alto desempeño, con una visión de conjunto, holística y con objetivos comunes.
Hace poco, en una consultoría de procesos que me tocó liderar, y en el marco de formación de equipos de alto desempeño, diseñamos una convención de integración para un departamento de mantenimiento de infraestructura que creció de pocos, hasta el medio centenar. ¿El objetivo? Integrar equipos de alto desempeño para lograr las metas comunes. Existen para los que conocen el témino de publicidad y mercadeo, el BTL (below the line), quienes se encargan de diseñar espacios para el encuentro, la comunicación y la integración. Se trata de un evento efímero, que dura unos dias, que cierra procesos y que "debe" dejar una huella indeleble entre los que asisten. Nada mas nutritivo para un consultor, que poder transferir de un lado a otro, las experiencias vividas con cada unos de los clientes. Es por eso que en Gestión de Conocimiento, se habla de la rueda del aprendizaje de Kolb, de la espiral del conocimiento de Takeuchi y de las 5 Disciplinas de Senge. Así, mientras mas experiencia, mas magia, y mas fantasia, para alcanzar los objetivos del evento.
Esos días mágicos, hicimos lo que creímos que debíamos hacer: Juegos, cantos, conocimiento, convivencia, hermandad, disfrute.
Tiempo despues, la semana pasada para ser mas exacto, me tocó nuevamente asistir a una convención, pero esta vez como invitado, y para el departamento de ventas de una gran compañía.
Ahora veo claro, los objetivos, veo claro la estrategia de diseño del evento. Se debe crear magia, oportunidad y motivación.
Después de vivir esa experiencia, nada será igual. Lo que ocurre, debe ocurrir. !Magia pura!. Por eso las grandes empresas, diseñan y promueven eventos de esta naturaleza. Porque ocurre lo que toda empresa necesita: equipos de alto desempeño!. Y sucede. Tengo la convicción de que es así.
Para lograr el éxito apropiado, la convención no se puede hacer con cerebros "outdoors", o por lo menos debe haber alguien en el equipo que conozca la cultura, a la gente y sus necesidades. Importante es, la locación, el hotel o posada, los eventos, los sucesos, lo desconocido, la intriga por lo que va a pasar, lo que des, lo que promuevas, lo que entregues, como los guíes, como se vistan, lo que coman, lo que vivan.
Definitivamente, las convenciones son como proyectos de ensayo y error, en donde un proyecto siempre supera las expectivas del anterior.
Que lástima que en la industria Inmobiliaria no se hagan eventos de este tipo, aunque nunca es tarde para aprender... y para transferir.
Alberto
2 comentarios:
Un grupo de personas que van a trabajar en un proyecto va a pasar necesariamente por un proceso de ajuste, hagamos algo o no hagamos nada. El TEAM BUILDING es una labor fundamental que debe planificar un buen grerente, no como algo que sucede azarosamente, sino como acciones hechas a propósito, intensionadas para facilitar el avance del grupo hacia un equipo efectivo. Es una estimulaión planificada.
Este proceso es la base ejecutiva del proyecto y responsabilidad directa del gerente del proyecto, quién actúa como el entrenador, director técnico, coach o manager del equipo. Como sucede en todo equipo deportivo, este personaje es quién será culpado del fracaso, si el grupo no funciona. Por lo tanto, debe hacer que el equipo trabaje bien, eliminando barreras y potenciando un ambiente productivo donde hay mucha interactividad.
Se tiene la impresión de que el equipo de proyecto lo forma el gerente encargado, sus asistentes y un cuerpo de especialistas multidisciplinarios asignados o reclutados para el proyecto. El equipo está realmente integrado por un gran número de individuos, ya sea actuando temporalmente, a tiempo parcial o por dedicación exclusiva, que hacen del proyecto una realidad. Por esto, hay que incluir al personal técnico, de ivestigación, de procura, de construcción, de calidad, etc. Los equipos efectivos comprenden que la gente que trabaja en administración, los abogados, y el departamento legal, el cuerpo secretarial, los vendedores, el ejcutivo promotor de la idea, etc., son parte del proyecto.
Otro aspecto que evidencia la necesidad de trabajar en equipo se debe a que las situaciones de proyecto tienen asociadas un altísimo nivel de incertidumbre, lo hace que cuando un conjunto de mentes pensantes enfrenta problemas, los compañeros pueden percibir riesgos y soluciones desapercibidas por los demás, gerando lo que se conoce como GROUPTHINK o pendamiento de equipo, el cual, aunque es más lento, proporciona mejores soluciones individuales.
Si se requiere que el equipo trabaje efectivamente, entonces es fundamental entender que un equipo efectivo no sucede por azar, sino por medio de un proceso hecho a propósito, que utiliza herramientas planificadas. Este proceso es conocido en la gerencia como TEAM BUILDING y para ser efectivo en situaciones de proyectos, debe comenzar desde un principio a sentar las bases de la integración, la participación, la confianza, la cooperación y el compromiso.
Hay una gran diferencia entre un grupo de personas que se encuentran juntas ante el reto del proyecto y un equipo efectivo que trabaja como una ´"máquina bien engranada". El proceso de TEAM BUILDING busca justamente lograr que el grupo ascienda rápida y saludablemente por la "escalera" de la eficiencia, de forma que exista el compromiso colectivo de lograr el éxito.
Las actividades de TEAM BIULDING son acciones destinadas a fortalecer los nexos positivos de trabajo y pueden orientarse a cualquiera de las fases del proceso. Pueden ser asuntos sencillos, como puntos de agenda de 5 minutos en una reunión, la creación de insignias alusivas al proyecto o actividades más complejas, con sesiones de integración extramuros, por mencionar algunas.
Este tipo de actividades requiere de mucha creatividad por parte de los organizadores y especialmente mucho tacto, ya que es importante tomar en cuenta las necesidades y posibilidades de los miembros del equipo, en términos de tiempo y actitud. Los euipos de trabajos que se arman con latinos tienden a necesitar de mucha motivación y elementos sociales como fiestas y celebraciones, ya que es la manera como culturalmente logran la integración.
Un aspecto que potencia la formación de equipos efectivos es la existencia de un ambiente competitivo, el cual hace que los equipos que no han aprendido a trabajar eficientemente fracasen y aparezcan los consecuentes efectos negativos. La competitividad es un aspecto que ha tardado mucho en cuajar en los sistemas latinos, en parte por el proteccionismo de muchos gobiernos populistas.
En la industria en la que me muevo he comprobado que las mejores y más enriquecedoras convenciones han estado conformadas por panelistas mixtos, provenientes de otras culturas mezclados con los locales... han sido experiencias muy enriquecedoras...
SM
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